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互聯網思維之免費思維

日期:2016/3/14 17:54:28  閱讀:

    免費是互聯網思維中的殺手锏。互聯網上的巨頭企業,幾乎都用了免費這招:當年網易是靠免費郵箱起家的,騰訊是靠免費QQ起家的,阿里巴巴的淘寶是免費的,百度的搜索引擎是免費的,360更是靠免費干掉了傳統殺毒軟件公司,異軍突起。

    當然,這個世界上沒有免費的午餐。免費的背后,不是有陰謀,就是有陽謀。互聯網上的免費更多的是陽謀,是為了更好地引流量、圈用戶,因為互聯網思維的一個核心理念就是“先圈用戶后圈錢”。當圈來的用戶足夠多時,再通過商業手段催化其產生價值。

    互聯網是一個挾“用戶”以令諸侯的時代,互聯網企業在傳統行業收費的地方免費,以此吸引大量的用戶。然后引導用戶在其他地方消費,從而賺取利潤,實現費用承擔轉移,將企業的價值鏈延長。

    對于這個問題,奇虎360董事長周鴻祎理解得非常到位,他總結說:“在傳統商業邏輯中,免費是行銷技巧和行銷誘餌,而不能真正做成商業模式。但是有了互聯網,可以隨時隨地把人和資源連接在一起,也可以使企業把產業鏈做長、做深,這就比較容易實現‘羊毛出在狗身上,豬來埋單’的新的商業模式。比如實現了許多免費服務的支付寶本身可能不賺錢,但是把很多產業鏈打通以后,有一天你會發現:你在上面進行那么多消費,涵蓋了生活的方方面面。”

    不過,千萬不要以為免費很簡單,以為直接不收錢就OK了,有的時候免費送東西也不是那么容易的。免費思維核心有二,滿足其一即可。

    一是在別人都收費且用戶習慣了付費的領域免費。比如360推出安全衛士和殺毒軟件之前,所有的殺毒軟件都是收費的,用戶也習慣了付費,認為這是理所當然的事情。但是360推出免費產品之后,無異于是和平靜的湖面投下了一枚重磅炸彈,打破了行業的平靜和平衡,360也因此快速崛起。而如果現在還有人想走360的老路,通過殺毒軟件在安全領域競爭,今日頭條點贊軟件,則無異于癡人說夢。因為360改變了行業格局和用戶的認知,現在用戶對于殺毒軟件已經習慣了免費,再推出免費產品,對用戶已經造成不了太大的觸動了。

    二是在具有黏性的產品中免費。像騰訊的第一個產品QQ,從開始就免費,而QQ屬于IM工具,是社交類產品的一種。這類產品的特點就是一旦用戶習慣使用,輕易不會換產品。當產品的用戶群足夠多時,就會持續產生價值。

    通過免費思維,聚來大量的用戶,有了足夠的用戶后,可以從哪些方面產生利潤呢?這個“羊毛出在狗身上,豬來埋單”到底如何實現呢?

    (1)交叉補貼。免費的產品可以和其他超高利潤的產品綁定在一塊兒,通過其他產品的利潤來進行補貼。比如說電信、聯通等運營商經常搞的充話費磅手機就是屬于此列。

    (2)廣告商付費。通過免費聚集來大量的用戶和流量,流量多了之后,自然會有廣告商愿意為之埋單。典型的如百度,用戶使用百度搜索從來沒有付過一分錢,而百度最主要的收入來源就是競價排名。

    (3)商業服務。除了廣告服務外,還可以為商家提供一些更加深入的商業服務。比如酒類電商中的老大酒仙網,其網站本身是不盈利的,目前其主要的盈利模式是幫助酒類企業做電商代運營。目前輛很多知名酒企,都是它的客戶。

    (4)增值服務。除了向商家要利潤外,也可以向用戶要利潤。比如騰訊的QQ,各種基礎功能和服務都是免費的,但是一些高級的服務就要收費了。比如像QQ會員,一個月只有10元錢,但是別忘了,其用戶的基數大。如果有1個億的用戶愿意付費,那么僅一個QQ會員一項服務一年就可以創造120個億的收入。

    不過在這里要提醒大家一點,要建立此模式,有一個核心準則,就是你提供的增值服務一定要和免費服務有本質區別。像當年263免費郵箱,也嘗試過提供增值服務,推出了VIP付費郵箱,結果卻鎩羽而歸,甚至還因此流失了許多用戶。因為它的增值服務和免費服務本質上沒有區別,大不了用戶經常刪除一下郵箱里的信件就OK了。

    而騰訊的收費服務能成立,是因為其和免費服務有本質區別。比如說收費會員最多可以加2000個好友,普通的QQ最多加500個,誰也不會為了省那幾塊錢,而將好友刪除。

    (5)向小眾收費。增值服務是向大眾收費的,相對應的,我們也可以逆向思考一下,反過來向小眾收費。比如說史玉柱殺入網絡游戲之前,網絡游戲的盈利模式基本都是靠各種增值服務,收玩家的錢來盈利。而史玉柱則直接免費,不再收點卡、月卡等。通過這個策略,聚集到了大量的玩家。那游戲最終如何盈利呢?答案是那些不差錢的玩家。

    玩過網絡游戲的朋友都知道,網絡游戲就像現實社會的一個縮影,有人的地方就有江湖,就有幫派、斗爭、攀比和階級,而在游戲中你想成為人上人,想有更好的裝備、想更快升級、想在游戲里組建幫會,那對不起,就要付費了。

    雖然游戲里不差錢人是少數,但是哪怕只有1%,那收入都要比傳統的盈利模式多。在《征途》游戲中,花費上百萬元的玩家大有人在。

    (6)延伸產品。除了以上這些,還可以在免費產品的基礎上,通過建設生態圈,延伸產品線來盈利。比如說360,它的安全衛士是免費的,殺毒軟件也是免費的,但是其通過安全衛士和殺毒軟件將360安全瀏覽器帶動起來,360瀏覽器是盈利的。包括后期又帶起了360搜索引擎,其搜索引擎也是盈利的。

    (7)靠贊助。最后一招,如果實在找不到盈利點,那只能靠贊助了。當然,前提是能找到愿意贊助或是埋單的人。比如國外的維基百科網站,就是靠網友的贊助生存下來的。

    當然,免費思維也不一定非得是不要錢送產品,除了徹底免費外,將產品的利潤讓給用戶,也屬于免費思維的一種。比如凡客誠品,它的產品是賣一件賠一件,利潤全部讓給了用戶,它也因此得到了快速成長。在“免費思維”這個殺手锏面前,傳統企業幾乎沒有招架之力,這也是傳統企業競爭不過互聯網企業的一個重要原因。

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